インテリジェンス ── 形式を透視し、実態で外挿する

知識をたくさん持っていても、ルールにその名前が出てこない事案を前にすると、固まってしまう人がいる。インテリジェンス(ここでは「持っている知識を未知の場面までのばして使う力」)は、その先で働く。手元の原則を、見たことのない具体例へのばし、肩書きや契約の名目という外側の衣を剥いで、中で本当に起きていることを見抜く。知識を「当てはめる」のが、決まった型に事案をはめ込むことだとすれば、インテリジェンスは、その型の外側へ手をのばすことを指す。

「当てはめる」と「のばす」はどこで分かれるか

前回扱った知識は「つなぎ網の細かさ」だった。法律と医学と統計を、互いのつながりまで含めて頭に持っている状態のことだ。だが、網がどれだけ細かくても、その網が一度も通っていない事案はやってくる。組織の名前が違う。契約の形が違う。活動の名目が違う。表面の形が、知っているどれとも一致しない。そういうとき、知識の量だけでは答えが出ない。

料理にたとえると分かりやすい。レシピを百通り暗記していても、冷蔵庫に「レシピに載っていない食材」しか残っていない朝はある。そこで止まる人と、「この食材は、味も火の通り方もあの定番食材と似ている」と見抜いて作れる人がいる。後者がやっているのが、のばす力だ。

原典はこの力を一文で言い切る。「ルールがはっきり書いていない事案を、原則から考えて答えを出し、名目という外側の衣を剥いで中身を見抜く力。知識を『当てはめる』のではなく『のばす』ことだ」。当てはめるは、内側の作業だ。知っている型に目の前の事案を照らし、合えば処理する。のばすは、外側へ手をのばす作業で、前例のない形に対して、決まった手順ではなく原則から判断を組み立てる。なぜ手順ではダメかというと、手順は過去の事案に合わせて作られていて、初めて見る形には対応する一行が用意されていないからだ。

この差は現場で何度も表に出る。ラベルが「MSL活動」となっていれば、当てはめることしかできない人は、そこで分類を終える。のばせる人は、ラベルを一度外して中身を見る。この説明会は何のためか。誰に、何を期待しているのか。中身が販売促進なら、名目がどうであれ審査の対象に入りうる——この見方の延長が、のばす力だ。

4つの部品

原典はインテリジェンスを4つの部品に分解する。どれも「名目に惑わされず、中身で判断する」ための別々の働きをする。車の運転に4つの操作(見る・予測する・選ぶ・確かめる)があるのと同じで、ばらばらに見えて、実際は連動する。

4つは別々ではない。中身を見て名目を外し、似た例を借りて過去の形を当て、複数の読みのなかで最も危ない読みを選び、最後に自分の結論を疑って確かめる——一本の流れとしてつながる。腕のいい審査担当者を見ていると、この流れが速く、しかも口に出ている。「組織名が違うだけで、やっていることは販促と同じでは?」「別の分野のあの事例と形が同じだ」「読みが何通りも立つから、危ない方を土台にしよう」。名目を疑う、形を借りる、危ない側に寄せる。これが言葉と動作として外から見える。

視野×深さ ── 4つのタイプ

このシリーズの骨格は、それぞれの力を2本の軸で捉え直すことにある。インテリジェンスの横軸は視野——どこまでの事案に手が届くか。決まりきった見知った事案だけか、前例のない新規や他分野まで届くか。縦軸は深さ——手順やパターンに頼るか、原則から考えて答えを出すか。この2軸で区切ると、下の4つのタイプができる。なぜ2軸にするかというと、1本の物差しだと「中くらいの人」がひとまとめになって、何が足りないのか見えなくなるからだ。

原典の注が言うとおり、この力の本質は対角線(左下→右上)に現れる。定型処理から枠組み構築へ移るとき「増えているもの」こそ、この力が測っているものだ。視野と深さが同時にのびている。残る2つのタイプは「片翼」、つまり片方の羽だけのびて飛べない状態だ。1本の物差し(L1〜L4)で測ると、この2つは「中級者」にまとめられて見えなくなる。だが2軸にすると、別の病気として診断できる。学校の成績で言えば、合計点が同じ60点でも、英語0点・数学120点の生徒と、全教科60点の生徒では、手の打ちようがまるで違うのと同じだ。

「経験頼み」は危ない。いろいろな事案を、過去のパターンの引き出しでさばけるので、視野は広く見える。だが原則から考えられないので、前例のない形が来ると、のばす力が効かない。引き出しが尽きた瞬間に止まる。「理屈倒れ」は逆だ。原則は立派に語れるのに、それを目の前の具体例にのばせない。原則と具体のあいだに橋が架からない。どちらも、片方の軸だけのびた未完成型だ。

一つの場面で、目盛りを読む

原典が置く場面は具体的だ。「『MSL活動』と称するが、内容に販促色のある説明会の資材」。MSL(メディカル・サイエンス・リエゾン)活動とは、本来、科学的・医学的な情報をやりとりする活動で、製品を売り込む販売促進とは線を引いてある。だが名目がMSLでも、中身が「この製品はここが優れている」と印象づける作りなら、実態は販促に近づく。健康診断にたとえれば、書類の「健康」という欄を読むだけの人と、数値そのものを見て「この欄は健康だが、血圧の数字は要注意だ」と気づく人の差にあたる。同じ一枚の資材を、L1からL4はそれぞれどう扱うか。

L1は「MSL活動」という札を読んだだけで、対象外に振り分ける。中身を見ていない。L2は札を疑うところまでは行かないが、過去の似た事案を思い出して「これは対象になるかも」と引っかかる。似た例から借りる力が働きはじめている。L3でラベルが外れる。中身と場の目的を見て「販促を期待している以上、名目がMSLでも対象だ」と原則から理由を組み立てる。ここで、のばす力が成立する。L4はさらに先へのびて、その判断を一回限りで終わらせない。「名目で線を引いただけでは除外されない」という原則そのものを言葉にし、社内の判断ルールとして他の人に使わせる。一人ののばす力が、組織の枠組みになる。

「組織名や契約形式が違うだけで、やっていることは販促と同じでは?」——この一言が出るかどうかが、「当てはめる」と「のばす」の分かれ目になる。

自分を疑う ── のばす力の安全装置

のばす力には危うさがある。原則から手をのばすぶん、当てはめ方を間違えれば、結論ごと外れる。だから4つ目の部品に「自分を疑う(反証思考)」が置かれている。原典の行動の特徴はこう書く。「自分の結論に『反対するならどこを突くか』を先につぶしておく」。3つ目の「複数の読みを扱う」と組み合わさると、これは「最も危ない読みを土台にして判断する」という形になる。読みが何通りも立つとき、自分に都合のいい読みではなく、受け手が一番誤解しやすい読みを土台に置く。なぜなら、誤解されて困るのは受け手であって、楽観的に読んでよい立場ではないからだ。のばす力で攻め、自分を疑う力で守る。この2つがそろって初めて、インテリジェンスは暴走しない判断力になる。スポーツで言えば、攻めるだけで守りのない選手は、一度の読み違いで試合を落とすのと同じだ。

この目盛りは、たたき台にすぎないと原典は釘を刺す。使う前に、審査する人どうしで「見本となる実際の資材」——各レベルにあたる本物のサンプル——を持ち寄って、目盛りを合わせておくことが前提だ。「MSL活動」を称する資材のどれがL2で、どれがL3か、言葉の定義だけでは人によってずれる。実物を並べて、みんなで「これはL3だね」と目盛りを合わせる作業があって初めて、この目盛りは国籍や部門を越えた共通の物差しになる。地図の縮尺を合わせずに二人で歩けば、必ず別の場所に着くのと同じ理屈だ。

インテリジェンスは、知識の多い少ないでは測れない。問われるのは、ルールにその名前が出てこない事案の前で、ラベルを外して中身を見にいけるか、原則から判断を組み立てて未知の場面までのばせるか、そののばす力を「自分を疑う」ことで守れるか——この3つが同時に立つかどうかだ。

人を育てる側から見ると、「片翼」の2タイプを見分けることが鍵になる。原則は語れるのに具体に届かない「理屈倒れ」と、パターンは豊富だが前例のない形で止まる「経験頼み」は、1本の物差しでは同じ「中級」に見えてしまう。2軸で診断し、足りない方の軸——深さか、視野か——を名指しして、そこを伸ばす。それが、対角線を上っていく道筋になる。