同じ基準で三人を見る ── 売り上手・正確職人・地味だが信頼できる人

三人の作成者がいる。一人は売るのがうまい。一人は正確だが伝わらない。一人は地味だが信頼できる。同じ案件を渡し、同じ床で測ると、誰に独立して任せてよいかが見えてくる。

三人の応募者を同じ面接室で見る

採用面接を思い浮かべてほしい。三人の応募者を、別々の部屋で別々の質問で見れば、印象だけが残る。同じ部屋で、同じ課題を出し、同じものさしで採点して初めて、誰が本当に仕事を任せられるかが分かる。資材(医師や患者に渡すパンフ・説明資料)の作成者を見分けるのも、まったく同じだ。

ここでは三人を登場させる。売るのがうまい人(売り上手)、事実に正確だが伝わらない人(正確職人)、目立たないが事実からズレない人(地味だが信頼できる人)。三人に同じ案件を渡す。たとえば、ある薬の主要評価項目(治験で一番に確かめると最初に決めた効果)が出ていて、副次評価項目(おまけで見た別の効果)の一部に良い数字がある、という設定だ。

同じ基準で三人を並べる。これが第一の約束。基準を人ごとに変えると、声の大きい人が勝つ。

売り上手 ── うまいから、ズレに気づかれない

料理写真を思い出してほしい。シズル感のある一枚は食欲をそそる。だが、湯気をあとから足し、皿のフチを切り取って山盛りに見せたなら、それは写真ではなく演出だ。売り上手の作成者がやりがちなのは、この種の演出である。

彼は副次評価項目の良い数字だけを大きく見せ、主要評価項目の資料は用意しない。グラフの縦軸を一部だけ拡大して、わずかな差を大きな差に見せる。本人に悪意はない。売りたい結論が先にあり、データの読み方がそれに引っ張られているだけだ ── これが動機づけられた推論。そして「このスライド一枚だけ」「今回だけ」と、全体ではなく局所で線を越える ── これが局所合理化。報告された事例でも、説明スライドだけ縦軸を拡大して差を大きく見せた例、主要評価項目を出さず有意差の出た副次評価項目だけ説明した例が指摘されている。

面接官が「主要評価項目はどうでしたか」と聞くと、彼は言葉に詰まる。出典に戻れない。ここで床に引っかかる。プレゼンの上手さは満点でも、床を割っている以上、合格にはできない。

正確職人 ── 正しいのに、相手に届かない

取扱説明書を思い浮かべてほしい。全部正確に書いてあるのに、分厚すぎて誰も読まない。正確職人の資材はこれに近い。

彼は主要評価項目も副次評価項目も正直に並べる。数字をいじらない。縦軸も触らない。出典を聞けば即座に原典のページを開ける。床はしっかり踏んでいる。だが、情報を全部同じ重さで並べてしまうので、医師が一番知るべきこと ── この薬は何がどれだけ効くのか ── が、注意書きや細かい数字の海に沈んでしまう。読み手は要点にたどり着けない。

これは危険な逸脱ではない。事実はズレていないからだ。第2回で見たとおり、事実をズラす失敗の方がずっと重い。正確職人の弱点は伝える設計力にあって、事実への忠実さにはない。だから合否でいえば床は越えている。あとは育てれば伸びる ── 釣り合い設計力(何を大きく何を小さく見せるかの設計)と訴求設計力(正しさを保ったまま伝わる形にする力)を、L2(型を覚える)からL3(なぜを理解して応用する)へ引き上げればよい。

地味だが信頼できる人 ── 派手さはないが、本道

健康診断を思い出してほしい。派手な治療はしないが、毎年きちんと数値を見て、異常があれば必ず拾う。地味だが信頼できる人の仕事は、この健康診断に似ている。

彼の資材は、見た目に華はない。だが主要評価項目を先に、はっきり示す。副次評価項目は「あくまで参考」と位置づけを添える。良い数字も悪い数字も同じ温度で出す。聞かれる前に禁忌(使ってはいけない条件)とCOI(利益相反=発表者と製品の金銭的つながり)を自分から開示する。報告された事例では、聞かれるまで言わない不作為 ── 主要評価項目を語らない、COIを「求められなかったから」開示しない ── が繰り返し指摘されたが、彼はその逆をいく。

事実への忠実さ(接地)が高く、伝える設計力(到達)も及第点。これが本道だ。派手ではないからこそ、見分ける側が平均点で測ると見落としやすい。だが床と総合点を分けて見れば、彼が一番安心して独立を任せられる人だと分かる。

同じ床に三人を当てる ── 非代償ゲートの実演

空港の保安検査を思い出してほしい。荷物がどれだけ高級でも、刃物が一本入っていれば通れない。良い点(高級さ)で悪い点(刃物)を相殺できない。これが非代償ゲート ── 一つでも床を割れば、他がどれだけ良くても不合格、という考え方だ。三人を同じ床に当てると、こうなる。

平均点で測れば、売り上手のプレゼン力が点を押し上げ、正確職人は伝わらなさで損をし、地味な人は目立たず埋もれる ── 順位が逆転しかねない。だが床で測れば話は単純だ。売り上手は床を割っているので、訴求力がどれだけ高くても通せない。訴求のうまさで出典の穴は埋められない。これがこのシリーズの一貫した方針だ。

大事なのは、これを断罪で終わらせないことだ。売り上手の中で働いた回路 ── 結論が先にあり、見せ方がそれに引っ張られ、「一枚だけ」と局所で正当化する ── は、特別な悪人のものではない。圧力下なら誰の中でも動きうる。だからこの物語の目的は、誰かを落とすことではなく、見分ける側も作る側も、自分の中の同じ回路を早く自分で見つけられるようにすることにある。

三人を別々の基準で見れば、声の大きい売り上手が勝つ。同じ床 ── 出典に戻れるか ── で見れば、床を割った売り上手は通らず、地味だが信頼できる人が独立を任せられる人だと分かる。順位を決めるのは平均点ではなく、一つでも割ってはいけない床だ。

そして忘れてはいけないのは、売り上手の中で働いた回路が、誰の中にもある回路だということ。落とすために物語るのではない。作る側も見分ける側も、自分の中の同じ動きを早く見つけられるように物語る。第10回では、その合否を最後に決める人の責任を見る。