インセンティブが生むリスク — 報酬設計と暴走

人は、測られた指標に最適化する。短期の売上に連動する報酬を置けば、人は短期の売上を最大化する行動を取る。そのなかには、資材の表現を効きそうに見せる誘惑も混じる。リスクは外から降ってくるものだけではない。報酬の設計そのものが、組織の内側からリスクを作り出す。

01測られるものが、行動を決める

業績連動報酬は、努力を引き出す装置です。目標を数字で示し、達成度を報酬に結びつければ、人はその数字に向かって動く。ここまでは設計者の意図どおりです。問題は、その同じ仕組みが、数字の抜け道を探す動機も同時に生むことにあります。

so why ── 測りやすい指標は、たいてい売上や処方数です。逆に、資材の質やコンプライアンス遵守は測りにくい。報酬を売上だけに結べば、測りにくい価値は構造的に後回しになる。これは担当者の倫理観の欠如ではなく、設計が行動を歪めた結果です。何を測るかを決めた時点で、何が軽んじられるかも決まっている。

02報酬の二面性 ── 努力と、抜け道

同じ報酬が、望ましい努力と望ましくない近道の両方を引き出す。この二面性を見落とすと、「もっと頑張れ」という号令が、そのまま「もっと際どく攻めろ」という圧力に翻訳されてしまいます。

報酬とインセンティブをどう設計するかは、経営の中核的な意思決定です。評価表と報酬が理念に勝つという力学は、経営陣の視点 第 5 回で扱いました。リスク管理の側から見れば、その設計は「どんなリスクを内側から生むか」を決めるレバーでもあります。

03三つの設計レバー

報酬設計は、リスクを増やす方にも減らす方にも働きます。同じ「報酬」という道具が、置き方しだいで誘発装置にも抑制装置にもなる。代表的な三つを並べます。

三つを見比べると、報酬は事後に効く罰則ではなく、事前に行動を方向づける設計だと分かります。どのレバーをどれだけ引くかで、組織が内側から生むリスクの量が変わる。

04逸脱資材は、悪意ではなく構造の産物

so what ── 審査員が日々向き合う逸脱資材の多くは、個人の悪意から生まれたものではありません。その根をたどると、営業目標と評価制度に行き着くことが多い。「なぜこの表現をしたのか」という問いの答えが、担当者の人格ではなく報酬構造にある、という見立てです。

この見立てを取ると、再発防止の道筋が変わります。犯人を見つけて叱る、審査を厳しくして一件ずつ止める ── それも要りますが、根は残る。同じ報酬構造が残れば、別の担当者が同じ逸脱を持ち込む。再発防止は、審査の強化である前に、制度の設計の問題です。

05審査の現場へ ── 制度設計として語る

では審査員は何ができるのか。一件の差し止めは対症療法にとどまります。効くのは、逸脱の背景にある報酬構造を言葉にして、制度設計の側へ問いを返すことです。厚生労働省の販売情報提供活動監視事業報告書が示すとおり、逸脱は特定の個人や一社に限らず反復して起きる。個人の問題なら反復しないはずのものが反復するのは、構造が同じだからです。

審査員が「この資材は基準に反する」とだけ言えば、現場は次の資材で同じ縁を攻めてきます。そこで止まらず、「この種の逸脱は、短期売上一辺倒の報酬が生んでいる」と経営の言葉で示せれば、議論は審査室から報酬委員会へ移る。リスクの源を断つのは、そちらの会議室です。