経営判断の罠 ── 確証バイアスとサンクコスト

経営陣も認知の罠から自由ではない。むしろ決裁が大きいほど、バイアスの影響も大きく出る。資材審査の現場で見る「いいとこ取り」や、抑えるべき製品がなぜか抑えられない事態。その多くは、担当者の悪意ではなく、組織で共有された認知の歪みの結果である。本稿は確証バイアスとサンクコストという二つの罠を整理し、独立した審査がなぜその補正装置になるのかを示す。

01「いいとこ取り」は、組織的な認知の歪み

確証バイアスとは、自分の期待に合うデータばかりを集め、合わないデータを軽く見る傾向です。自社品に有利な試験結果は目に留まり、不利なサブグループ解析や注意喚起は背景に退く。資材の「いいとこ取り」は、この傾向が紙の上に現れた形だと読めます。

注意したいのは、これが現場の担当者一人の問題ではないことです。「この薬は効く」という期待は、経営から開発、営業、現場まで共有されています。共有された期待が強いほど、組織全体が同じ方向に偏る。だから個人を責めても歪みは消えません。歪みは組織の構造に宿っているからです。

02投資が大きいほど、ブレーキは効きにくい

サンクコスト効果は、すでに投じた費用が大きいほど、その判断にしがみつく傾向を指します。撤回すれば回収できなくなる投資が大きいほど、人は撤退や抑制をためらう。経済的には「埋没した費用は判断から外すべき」なのに、心理はそう動きません。

製薬では、開発に巨額を投じた製品ほど、コンプライアンス上の歯止めが効きにくくなる構図が生まれます。回収しなければならない金額が大きいほど、攻めた表現を抑える判断が遅れる。投資回収の圧力が、本来なら見えるはずのリスクを曇らせる。前回（第5回）で見た評価・報酬の設計が短期売上に偏っていれば、この曇りはさらに濃くなります。

03独立した審査は、バイアス補正の制度的装置

組織が自分の歪みを自分で正すのは難しい。期待を共有している当事者だけでは、何が偏っているかに気づけないからです。だからこそ、内部統制と第三者チェックが要る。これらはバイアスを補正するために外から差し込まれた仕組みです。

販売情報提供活動ガイドラインが審査の独立性とモニタリングを求めるのは、まさにこの理由によります。会社法 362 条 4 項が取締役会に内部統制システムの整備を求め、大和銀行株主代表訴訟がその構築を怠った責任を示したのも、同じ発想の上にある。当事者の善意に任せず、構造で歪みを補正する。資材審査の独立性は、組織が自分では正せない偏りを、外側から割り込んで正すための設計です。三線ディフェンスの中で審査がどこに位置するかは、取締役会の視点 第8回で扱います。

04審査員の武器は、独立性と反証データ

審査員の役割は「経営の確証バイアスを外から割る」ことです。そのために必要なのは二つ。共有された期待から距離を保つ独立性と、都合の悪いデータを示す力です。

「この表現は、こちらの試験では支持されていません」と反証を一枚示せること。それが、共有された期待に風穴を開けます。独立性を失った審査員は、組織の期待に同調し、補正装置として機能しなくなる。だから独立性は審査員の権限ではなく、武器そのものです。経営と審査の関係をどう設計すれば独立性が保てるかは、第9回で改めて扱います。