つくり手の内側 ── 逸脱が生まれる心理

過去のインシデントが「何が起きたか」なら、本シリーズは「なぜ起きたか」を問う。善意の作り手が重圧の下で判断を歪めるまで ── 確証バイアス、動機づけられた推論、局所合理化、不作為、責任の外部化 ── 心理と組織構造の両面から全10章で解剖する。

善意が逸脱に変わるまで ── 重圧の地図と4つの深層心理

「良い薬を届けたい」── この善意は本物だ。

「良い薬を届けたい」が確証バイアスに変わるとき

「良い薬を届けたい」という動機は、医薬品情報提供の正当な出発点だ。

売上目標が「見たい数字」を選ばせる ── 動機づけられた推論の解剖

四半期ノルマ、シェア目標、上市直後の初動データ。

「このスライド1枚だけ」── 部分の無害化が全体の情報操作になるとき

資材審査を通過した50枚のデッキのうち、たった1枚だけを追加する。

嘘ではない、語らなかっただけ ── 「不作為の逸脱」が生まれる心理と構造

嘘はついていない。

「私が決めたのではない」── 責任の外部化が逸脱を見えなくする

「私はそう言っていない。

数字の重力 ── ノルマとインセンティブが判断を侵食するとき

「今月の数字、見てますか」——上長のその一言が、翌日の医師訪問の組み立てを変える。

「シェアが取られる」という恐怖 ── 守りの感情が他社誹謗に転じるまで

シェア目標の未達を告げる週次レポート、競合新薬の上市を告げる社内メール、切替を決断した医師の一言——製薬MRがシェア喪失の予兆を感じた瞬間から、守りの感情が動き始める。

止められた言葉 ── 組織が沈黙を選ぶとき、逸脱は完成する

製薬企業の情報提供の逸脱は、一人のMRや演者が単独で起こすものではない。

重圧は個人の問題ではない ── 善意を逸脱に変えない組織設計

「倍量処方で実質28日分を出せます」と医師に教えたMRは、薬事制度を壊そうとしていたわけではない。