公正に競う ── 根拠のある言葉だけが、長く信頼される

競合品を誹謗したくなる瞬間に、必ず「失いたくない」という感情がある。平成31年から令和7年まで、監視事業の報告書が記録し続けた他社誹謗事例は、ほぼ例外なく、そういう場面で生まれている。この信条は、その感情を否定しない。誰でも感じる。ただ、その感情に任せることのコストと、根拠のある情報だけで向き合い続けることの長期の利益を、静かに比べてみようというものだ。競合他社への敬意とは、相手を称えることではない。自分が根拠のある言葉しか使わない、という選択だ。

So what / So why ── なぜこの信条が要るか

誹謗は「倫理の欠如」から生まれるのではない。競合という圧力がかかる局面で、「守らなければ」という感情が判断の閾値を下げるときに生まれる。平成31年から令和7年までの報告書を通覧すると、バイオシミラー切替の検討期、競合新薬の上市直後、四半期末のラスト3日間——つまり焦りが最も大きくなるタイミングに事例が集中している。それ自体が、誹謗の問題を「心の持ち方」だけで語れない理由だ。構造を知った上で、どこに線を引くかを決めなければならない。

公正競争が長期の利益になる理由は、医療者の記憶の長さにある。MRを年単位で観察している医師や薬剤師は、「根拠のない他社批判をした人」という印象を製品が変わっても持ち続ける。令和6年版報告書が「MR個人の資質の問題というよりも、営業組織による意図的な取組を疑う事案もみられた」と記録したのは、誹謗が個人の逸脱を超えて組織化したときの是正コストがいかに大きいかを示している。個人のフェアプレーは、そこへの最初の防波堤だ。

「競合品に触れない」という選択肢は、弱さではない。自社製品の有効性と安全性の両面を科学的根拠に基づいて伝え続ける人は、比較を持ち出さなくても「あなたの話は信頼できる」という評価を積み上げる。競合品に何かを言いたくなったとき、それは「自社品の説明だけでは足りない」というサインかもしれない。そのサインを無視して他社批判に向かうか、それとも自社品の何が足りていないかを正直に考えるか——その分岐が信条の中心にある。

信条 ── こうありたい

競合品の名前が頭に浮かんだとき、私はまず一つのことを確かめたい。「これは比較データのある話か」。データがあれば、自社品の不利な点も含めて提示できる。データがなければ、言わない。断り書きをつけても免責にはならないと、報告書は繰り返し示してきた。「データはないので参考として」という一言は、根拠のない批判を安全にする言葉ではない。

• 科学的根拠の管理者でいたい。説得者になろうとすると、都合のいい事実だけを選びたくなる。でも医師が私に求めているのは、エビデンスを正確に届けることだ。説得を目的にした瞬間、情報は選別される。
• 競合への焦りを、自覚したい。焦りそのものは悪くない。ただ、その感情が「言わなければよかった言葉」を生む前に気づきたい。「今、私は怖いのだ」と認識できれば、次の言葉を選べる。
• 口コミを武器にしたくない。因果関係が確認されていない有害事象を「異常事態」と呼んで切替を迫った事例が、令和7年版報告書に記録されている。口コミは科学的根拠ではない。感情的な言葉で医療者の不安を動かすことは、正確な情報提供の対極にある。
• 医師に他社品を批判させる誘導もしたくない。「先生はこの点についてどのようにお考えでしょうか」と問いかけ、否定的評価を引き出す構造も、令和5年版報告書は誹謗・中傷と判断している。自分が直接言わなければいい、という論理は通じない。
• 比較するなら、自社品の不利な点もセットで出す。令和7年版報告書のワクチン事例では、他社品の不利点（用時調製が必要）だけを提示し、自社品の不利点（有効期限が短い）は語らなかった。選択的な沈黙も、誹謗と同じ場所に分類される。

これらは完璧にできると言い切るための言葉ではない。焦りが強い場面では、この一行ずつが重くなる。それでもここに戻れる、という置き場所として書いておきたい。

日々の実践 ── 具体的な行動とチェック

切替を検討している医療機関を訪問する前に

• 競合品との比較を扱う場合、科学的根拠のある資料を手元に持っているか。持っていなければ、比較の話はしない。
• 自社品の安全性情報（副作用・リスク）を説明できるか。有効性だけを語ることはガイドライン違反になる。
• 「他社品についてどうお考えですか」と問いかける気持ちはないか。あるなら、その代わりに何を正確に伝えられるかを考える。

医師・薬剤師から競合品について聞かれたとき

• 質問の意図を確認する。相手が本当に知りたいのは自社品の特性か、それとも比較か。
• 比較データがあれば、自社品の不利な情報も含めて提示する。口頭だけで資料に書いていない比較を語らない。
• 「詳細なデータは持ち合わせていない」と伝えることは、誠実さの表れだ。知らないことを知らないと言える。

訪問前の1分自問

• 今日の面談で私が出す情報に、科学的根拠があるか。
• 他社品の名前が出る場面があるとすれば、そこにデータはあるか。
• 自社品の不利な点を隠す気持ちはないか。

面談後の振り返り

• 根拠なく他社品に触れた言葉はなかったか。
• 比較データなしに「うちの方が優れている」に相当する意味を伝えなかったか。
• 口コミや非公式な情報を使わなかったか。

試される場面 ── 重圧の下で

切替決定の前日、上長が同席するオンライン面談、四半期末の締め前——このタイミングで信条は最も削られる。「ここで何か言わなければ」という感覚は、誰でも持つ。問題はその「何か」が根拠のある情報かどうかだ。

令和6年版報告書の事例では、上司が同席した面談で担当者が他社2製品を名指しで誹謗していた。報告書はそれを「営業組織による意図的な取組をうかがわせる」と記録した。上司がいる場でのこういう発言は、「組織が認めた行動だ」という感覚を生む。だが逸脱かどうかは、上司が同席していたかどうかとは無関係に判断される。「承認されていると思った」は免責にならない。

また令和5年版の事例では、「先生はどのようにお考えでしょうか」という問いかけで医師に批判を言わせる構造が使われていた。「自分は言っていない」という意識があったとしても、報告書はその誘導を誹謗・中傷と判断した。迂回路は免責にならない。

重圧の下で人がどのような心理的プロセスをたどって誹謗に向かうか——その構造の詳細は、第2シリーズ第8回「競合という不安 ── 焦りが他社誹謗を生む」に接地している。「守りたい」という感情が「攻撃」に転じるまでの流れを知っておくことは、同じ場面で立ち止まる助けになる。

線を引くための問いは一つだけでいい。「今から言おうとしていることに、科学的根拠があるか」。根拠があれば言える。なければ言わない。それだけでいい。

拠り所 ── 折れそうな時に立ち返る

販売情報提供活動ガイドラインは4つの原則を掲げている。科学的・客観的根拠に基づくこと。有効性と安全性の両面を提供すること。公正競争を旨とすること。利益相反を透明にすること。これらは理念の言葉だが、折れそうな瞬間には具体的な戻り場所になる。「今しようとしていることは、科学的根拠があるか」という問いに戻れる。

誹謗が実際にどんな形を取ってきたかを確認したいとき、第1シリーズ第7回「他社製品の誹謗・中傷」は平成31年から令和7年までの全事例を記録している。「データはないので参考として」という断り書きも、医師への誘導質問も、因果関係未確認の口コミを「異常事態」と呼んだことも、すべて逸脱と判断されている。そこに並ぶのは、フェアプレーを選ばなかった人たちの記録だ。

その記録を読む意味は、糾弾のためではない。同じ重圧の下で、同じような感情を持ちながら、別の選択をしなかった人がいたという事実を知るためだ。その事実は「自分も同じ場面に立てる」ということを意味する。そして同時に、「自分はそこで別の選択ができる」ということも意味する。

公正競争は誠実さの問題でもあるが、それ以前に、長く働き続けるための現実的な選択でもある。根拠のある情報だけを届け続けた人が5年後に持っている信頼の蓄積は、誹謗で一時的にシェアを守った人が持つそれとは、質が違う。その信頼は、次の製品でも、その次の製品でも使える。